Hablando en plata

Productos financieros, engaños y engañados

Bancos, estafadores estafados¿Hipoteca en divisas? ¿Seguro de tipo de interés para la hipoteca? ¿Participaciones preferentes?… ¿Cómo es posible que hace unos años te cruzaras con la gente más lista del mundo, y ahora escriban blogs poniendo de vuelta y media a quienes les vendieron los huevos de oro? Engaños y engañados me temo que hay en todos lados, gente absolutamente inocente no tanta.

¿Sabéis dónde no va trabajar casi nunca un economista? En un banco. (lease banco, caja o cooperativa de crédito). Los todopoderosos y loados directores de entidades financieras son, sobre todo y ante todo comerciales, no asesores financieros.  No es ningún insulto, de hecho los comerciales son los profesionales mejor pagados en España (en contra de mi opinión, pero ya hablaremos de eso otro día), es una realidad. Su objetivo es vender productos financieros, SUS productos financieros, su objetivo no es hacernos ganar dinero a nosotros. Como todo comercial cumplen la regla de oro: dejar hablar al cliente y colocarle el producto que está buscando, destacando las características que está buscando y obviando el resto (buenas o malas). Cuando vas a comprar una tele o un coche, el vendedor te cuenta todas las bondades de la que tiene para vender, rara vez te hablará de los defectos, y por supuesto no comentará las de la competencia. Si quieres una tele de plasma, te la va a vender; si tiempo después te enteras de que las LED consumen mucho menos ¿te engañaron? Es posible. Si entraste pidiendo una tele, a secas, deberían haberte informado de que las LED consumen menos (seguro que algún comercial no lo haría para comisionar más: sería un engaño del vendedor), pero si entraste pidiendo plasma… ¿es realmente culpa del vendedor no ofrecerte el LED? ¿y cuantas alternativas más tenía que haberte mostrado para no engañarte, debía haberte hablado también de la tv por internet?

Pero volvamos a los productos financieros. Hace unos días un cliente me llamó, para felicitarme las fiestas, y de paso se le ocurrió comentarme que quería cambiar de banco sus “plazos fijos” por si yo sabía dónde pagaban mayor interés, añadió que un gestor de otra provincia le conseguía en un banco, cuyo director era un gran amigo…, el 5%. Qué suerte tener un amigo director de banco, yo a los Reyes le iba a pedir uno. Mi respuesta más o menos fue en esta línea: todo es posible, yo no digo que no, pero francamente es raro, un 5% es excesivamente alto y eso implica que debe tener alguna justificación (no tiene por qué ser mentira o una estafa sólo debe tener una explicación): ¿le servirá al director para cubrir unos objetivos concretos? ¿el tipo de interés no es realmente ese, sino que es sólo para nuevos clientes y durante un tiempo limitado (tipo INGdirect)? ¿el tipo de interés no es anual, sino que dan un 5% en 2 años (por ejemplo un producto del BSCH) de forma que realmente no llega al 2’5%? ¿Es que te dan realmente eso pero te piden otra cantidad para destinarla a otra cosa (normalmente ligada a la evolución de índices o acciones)? Vamos, que si el gestor se ha informado de la letra pequeña, y lo que es más importante si se lo ha contado a mi cliente. Francamente no sé si el gestor y el director conocen estos detalles o no, si se los han contado a mi cliente o no, pero sé a ciencia cierta que mi cliente no había preguntado, sólo le interesaba que dierán un tipo de interés más alto, un 5%, y poco más que yo soy tonto si no consigo un tipo igual.  ¿Quién engaña, quién es engañado, quién se deja engañar, …?

Durante una breve etapa como vendedor de productos financieros pude comprobar que sí, que es posible que ni el gestor ni el director conocieran los detalles. Recuerdo que yo tenía que vender planes de ahorro que ofrecían un 4’5% de interés garantizado (en una solvente compañía de seguros, de las más grandes). Pregunté, inocente yo, pero no conseguí que me dieran detalles del cálculo financiero. Finalmente conseguí una simulación de aportaciones y cobros, y calculé yo mismo la rentabilidad financiera… un 2’03% siendo generoso. Pregunté a mi jefa si me lo podía explicar, o ponerme en contacto con otra persona,… nada…. así que devolví los papeles y me fuí. Fueron tres días para olvidar, no decir la verdad no va conmigo por muy diplomáticamente que se haga. En otra ocasión, un amigo de confianza me vendía un coche con financiación al 6%… hice los cálculos y realmente cobraban un 9’5%… sigue siendo amigo mío porque sé a ciencia cierta que él no sabe calcular el TAE de un préstamo, simplemente vende lo que le han dicho que venda y confía en su empresa, o al menos no pregunta. En definitiva, a veces el propio vendedor es el primer engañado.

Un seguro de tipo de interés para la hipoteca vale digamos 1.000 euros. Si el tipo de interés sube tú no te preocupas, porque el seguro se hace cargo de la subida. Has pagado mil euros por la tranquilidad de saber que no te va a subir la hipoteca. En esos días además de jactas de lo listo que eres, el banco te lo ha vendido porque te quiere mucho, eres un buen cliente y ya gana con otras cosas ¿no?. Pero ¿y si el tipo de interés baja, como ha ocurrido en los últimos años? Pues es un poco tarde para preocuparse de leer la letra pequeña ¿aseguraste un posible subida de interés o aseguraste que la cuota de tu hipoteca no iba a cambiar? Si hiciste lo primero perfecto, has pagado mil euros por la tranquilidad de que si hubiese ocurrido un siniestro (subir el tipo de interés) no te hubiera costado más dinero (como pagar por un seguro del coche), fuiste inteligente y eliminaste un riesgo por el precio de tu tranquilidad; pero si has hecho lo segundo (que es mucho más barato, por cierto), no puedes criticar al banco ahora si te pide que le pagues la diferencia entre la cuota que estás pagando y la que te aseguraron que pagarías, no te están robando ni nada por el estilo, están cumpliendo con su promesa de mantenerte la cuota. Otra cosa es lo que te contó el que te lo vendió… las palabras se las lleva el viento ¿qué ponía el panel que firmaste?. Por cierto ambos productos son MUY BUENOS, sí, muy buenos si sabes lo que estás contratando. Son tan buenos como pueda serlo contratar la hipoteca a tipo fijo (mucho más fácil por cierto que estar con líos de seguros, pero claro es más cara y eso sí lo entendemos todos).

Las participaciones preferentes también están dando que hablar. Sólo diré que habrá muchas personas que no saben lo que es, y otras que sólo les suene pero sin concretar… lo que está claro es que no es un plazo fijo, sobre todo porque no se llama plazo fijo, se llama una cosa rara participaciones preferentes. Si entraste en la oficina pidiendo renta fija con el tipo de interés más alto, prácticamente le pediste que te vendieran participaciones preferentes. Hacer una hipoteca en yenes puede ser una gran decisión financiera, pero creer que parte de la hipoteca la pagan los japoneses es … digamos que suena a chino.  El problema es siempre el mismo: dires y diretes. Yo no sé más que nadie, pero sé leer y lo recomiendo siempre, no duele: una vez que nos cuentan todas las bondades del producto que hemos elegido contratar (recomiendo encarecidamente hacer una lista para chequear) comprobar que vienen por escrito en el papel que se firma, y leer TODAS las demás cláusulas (al menos por encima) para conocer la letra pequeña (no se tarda nada), como qué pasa si baja el tipo de interés, si el tipo de cambio de yen se encarece, si nadie quiere comprar mi participación preferente… Y si no tenemos ganas… pues o asumimos el riesgo sin insultar a nadie cuando sale mal o nos ceñimos a productos que conozcamos y a precios razonables, o contratamos a alguien que conozca el tema y nos asesore igual que cuando consultamos a un abogado. Quejarnos, culpar al banco, desahoga, aprender evita nuevas pérdidas.

Quiero poner un último ejemplo . Imagina que quieres comprar un jamón. Sin duda los precios son diferentes en Carrefour, Hipercor, Mariscal, Valdia, La Picanta, la carnicería de mi pueblo… ¿todos engañan? Todos y ninguno, como buenos vendedores. Los productos son parecidos, pero no idénticos, y todos son buenos, diría incluso los mejores según quien sea el que los compre, hay que elegir el que más nos guste en relación precio y calidad, y ese será el mejor, sea o no el más barato. Por cierto, un amigo mío gestor de otra provincia los vende a 10 euros la pieza, de bellota por supuesto, si queréis os paso el teléfono… pero las reclamaciones al maestro armero.

Saiendo que hay tanto timador en el mundo, lo engañoso es creerse al primero que nos dice lo que queremos oir. Ah, y el dinero está más seguro en el banco que debajo del colchón.

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