Hablando en plata

¿Debo subir el precio por la subida del IVA?

Determinar el precio no es un juego de niñosDecidir el precio de un producto es quizás la labor más compleja de cualquier empresa, no es un juego de niños. Es sin duda la pieza clave de la estrategia de marketing, determina la viabilidad y rentabilidad del negocio, y no es nada fácil.

En primer lugar hay que distinguir el quiero del puedo. ¿Realmente podemos poner el precio que queramos? Me temo que no, porque yo quisiera cobrar 1Millón de euros por hacer una renta, pero es obvio que nadie me contrataría. Y si cobro 1 euro por renta, también es obvio que faltarían horas al día para hacerlas y aún así tendría que cerrar el negocio por quiebra. Por tanto en primer lugar tenemos que determinar los límites de nuestros precios, estableciendo límites internos y externos.

Límites internos: En primer lugar hay que determinar el precio mínimo al que se puede vender sin perder dinero en la venta. Para ello calculamos los costes directos, como el coste de la cerveza contenida en una caña, los derivados de la limpieza y la tapa, los impuestos (que acaban de subir), y los indirectos, como el alquiler del local, la luz, sueldos… Es muy fácil de decir y muy complejo de hacer, de forma que habrá que decidir cuánto tiempo y dinero dedicamos al cálculo. Os recomiendo simplificar al máximo e ir mejorando poco a poco. Con eso tendremos el precio mínimo de nuestro producto. Dentro de los límites internos habrá que considerar nuestra imagen, ya que es posible que nuestro posicionamiento en el mercado dependa directamente de nuestro precio, ya sea por arriba o por abajo (por ejemplo somos el bar más barato de la zona, e incluso nos llamamos “más por menos”).

Límites externos: No estamos solos, existe eso que llaman mercado. Nuestro precio está limitado por el precio de la competencia, salvando las diferencias en calidad y servicio. Digamos que a igualdad de tapas (y demás factores como servicio, atención, situación…) iremos al bar más barato, así que nuestro precio está “limitado” por el precio de los demás. En momentos como el actual, nuestra decisión también depende de nuestro entorno, así que habrá que estar atentos a las decisiones que toman los demás. Parece sencillo pero esto complica enormemente la decisión, pues no es igual ser el primero en dar el paso en modificar los precios que adaptarse a las decisiones de los demás; puede que la competencia se equivoque en sus cálculos y nos arrastre al desastre (manteniendo un precio que no es viable, por ejemplo); hay mercados como la ropa que simplemente tienen que esperar a la próxima campaña para ajustar los precios/calidades de los productos sin que el consumidor perciba el cambio y otros como los bares que no tienen esa suerte…

Límites psicológicos. Como os comentaba en un post anterior también deberemos considerar otros factores como los precios psicológicos tipo 19’99€ o los precios operativos (números redondos en máquinas expendedoras para reducir los cambios o para facilitar el cobro en los bares).

Una vez determinado el rango de precios, toca buscar la combinación óptima entre precio y nivel de ventas asociado (suponiendo que conociésemos la curva de demanda, que eso sí que es difícil, así que trata de aproximarla lo mejor que puedas) para que el beneficio de la empresa sea máximo.

Todo un galimatías ¿no? Bienvenidos al mundo de la economía de empresa, suerte.

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